东北貂城绝地求生：直播流量影响着佟二堡4万生意人命运

 走在零下13度辽宁佟二堡街道上，寒风袭人，街道清冷。只有音乐依然劲爆，闭上眼睛仿佛置身于凌晨两点酒吧的蹦迪池。西北风吹得五颜六色的条幅猎猎作响，卷起来，展开，又卷起来。卷展之间，我看到几个字，“0利润”、“2999元起”，连起来是“全场0利润销售，貂皮大衣2999元起。”

辽宁佟二堡是与河北辛集、浙江海宁齐名的全国三大皮装生产销售基地之一。这里拥有全国最大的裘皮商场，并享有“中国皮草之都”的美誉。

佟二堡是无数东北女人神往的购物圣地，被称为东北女人的“麦加”。三四年前的这个时候，前往佟二堡免费购物旅游大巴日高峰达80多辆，小汽车达到3500多台，客流量会一下攀升至5万，而这座小镇常住人口仅4万。

不知道何时开始，“东北穿貂的老妹”成为精英人士的笑谈，东北沦为段子的富矿。

可能是从“共和国长子”经济掉队开始。经济不景气，年轻人开始逃离东北，去北京，去深圳，去杭州。退休老人开始去海南买房。新中国成立初期，中国工业产业一半都来自东北，而现在黑龙江养老金出现赤字，南方养老金滚存结余来支援东北。时代车轮还在滚滚向前。

东北经济颓势之下，销售旺季的佟二堡街道异常冷清。偶然看到一个四处游荡的游客，寒风中开三轮车的大爷主动向我招手问“坐车不？”

全长两公里的皮草大街是这座小镇辉煌过的标志，在东北貂城佟二堡的街道走一走，就会发现这里与北京、上海、杭州不一样的营商环境，也造就了另类的商业发展模式。

中国零售行业经历了从传统实体店向互联网电商，再过渡到移动互联网电商，最后又向新零售迈进阶段。而佟二堡的生意人，从传统实体店起家，跨过了互联网电商时代，直接进入移动互联网电商时代。如今，快手直播的流量占据佟二堡生意人线上流量的半壁江山，快手的命运影响着佟二堡4万生意人的命运，快手的兴衰牵动着这里每个人的神经。

走上人生巅峰

佟二堡很小，开车绕一圈只需要10分钟左右。不同于一般的小镇，这里已经形成了皮草产业集群。街道两旁随处可见皮草门店和皮草工厂的牌子，工厂家家自带宽阔的院子，平整如军队的棉被。门店装饰并不老旧，扑面而来的现代气息。

我推开欧亚美门店的大门，高高吧台后的售货员远远地迎接出来，她上下打量我一眼，颗粒羊绒上衣，搭配黑色牛仔裤和沾满灰尘的黑色球鞋，背着一个双肩包。对方得知来意后，脸马上一黑，双臂交叉在胸前，面无表情地对我说，“你去对面商场问一问吧。”顿时觉得自己像信息的乞讨者，最后被狼狈地打发走了。

后来有当地人告诉我，他们家曾是佟二堡的首富，老板刘玉田是辽阳市人大代表，被誉为佟二堡“皮草第一人”。刘玉田是最早开设貂皮大衣专门店的，想当年赚得盆满钵满，但没人能准确估量出他的财富，现在他的生意延伸出枝枝蔓蔓，庞大复杂，但主要集中在实体产业。“要采访到他们老板是不可能的。”当地人笃定地告诉我。熟悉当地产业的行业人士评论佟二堡的经济状况，这两年实体产业的生意非常不好，巨轮越大越痛苦，越难掉头。

刘玉田是佟二堡第一代皮草生意人，佟二堡第一代皮草人几乎都是白手起家。1995年，佟二堡一位叫夏天昶的生意人第一次将貂皮引入佟二堡，谁也没有想到，一颗貂皮大衣的火星，燃起佟二堡成为东北貂城的燎原之势，给佟二堡带来每年近百亿的产值。

时间轴向前推进，这里曾是灯塔市最贫穷的村庄之一，1987年在灯塔市所有乡镇中排名倒数第三。20世纪80年代中期，由于佟二堡镇当地灯塔制线厂、针织厂等县办企业不景气，部分人创办了一批家庭手工作坊，生产运动服等。此后又利用生产线生产耐寒的皮衣、皮裤，开启了佟二堡镇皮革产业发展之路。那时每逢日历带“二、五、八”的日子便是大集。佟二堡人开启了走南闯北背包卖衣服生涯。

上世纪70年代，改革春风吹到了佟二堡，“背包客”成为中国最早富起来的那批人。一年一度的佟二堡皮装节上，你能看到赵本山、范伟、六小龄童、刘晓庆、那英……都是当年春晚的标配。佟二堡皮装节一开幕便万人空巷，从三岁孩子到七十岁老人都要出动，一睹大明星的风采。

1996年佟二堡生意人干脆买断了T12，从沈阳-北京的列车广告冠名权。“佟二堡”三个字跟着列车驶入中国的心脏首都北京，佟二堡的名声也被远播至海外。2009年佟二堡又正式引进浙江海宁皮革城、上海国际皮革城，逐渐形成了皮草商场群。

海宁皮革城是佟二堡引进的最大外部商城。

东北冬季严寒，也让貂皮成为刚需。东北冬季的死亡率比夏天最高能高出32%。因为室内外温差最冷的季节在五六十度，这会加重心血管和呼吸系统的压力而引发死亡。

5年前据《华商晨报》报道，一辆前往佟二堡的购物大巴在高速公路侧翻。车辆伤者被送往医院，余下未受伤的乘客仍然结伴而行去佟二堡买貂。那时候貂皮价格昂贵，一件称心如意的貂皮大衣在15000元左右，而根据辽宁人力资源和社会保障厅公布的数据，2014年辽宁全省月平均工资仅有4092.50元。

佟二堡位于辽宁省中部，距地级市辽阳约10公里，距沈阳桃仙机场45公里。1992年成为经济特区，系副县级建制。2010年定为沈阳经济区新市镇，2012年被定为沈阳经济区新城，先后列为全国综合体制改革试点镇之一、全国重点镇、辽宁省示范服务业集聚区等。这是从政策上，辽宁省委省政府给佟二堡提供的最大政策倾斜。

我沿着佟二堡皮草东大街走到西大街，走访了当地数一数二的商户，拨通了三四位佟二堡生意人的电话，均被委婉拒绝。现在佟二堡的生意人都显得非常矛盾，一方面实体门店门可罗雀，亟待打开销路，另一方面又谢绝一切交流沟通，尤其要透露自家的经营状况，会变得异常保守和谨慎。

貂很小，一件女士长款貂皮大衣大概由20只貂做成。

我暗地里盘算，试图以顾客的身份走进佟二堡生意人的世界。我绕开了貂皮大衣门店，走进了海宁皮革城A座小件皮毛制品小店。品尚轩主要经营箱包、腰带和小件皮草制品，农历二十七这一天他们迎来一位奇怪的顾客，一边挑选商品，一边问这问那。老板张月云告诉我，从2009年海宁皮革城营业开始他们就在这里做生意，“头三年是最好的年头”，之后越来越差，“今年生意是最差的一年。”他无奈地说。

东北貂城的惨淡，在他看来不是因为东北不冷了，也不是因为年轻人的审美，而是“这两年经济确实不景气”。2014年佟二堡皮草销量下降，入驻的商家难以承受高昂的租金，每年入冬都有人打出要求降租的横幅。过去他们不到90平米的门店，房租曾一路飙升到20万每年，如今又降到17万多。

我坐在他的店里观察了一会，人来人往，正值佟二堡的旺季，但真正掏钱下手买的人并不多。最终是我成交了品尚轩单日单笔最大订单570元，老板最后给抹掉了20元，550元成交。我带上三幅儿童羊皮手套，三条獭兔毛围巾，一顶貂皮编织的帽子满意地离开。张月云还送我出了门口。

借“快手”的势

或许是出于感激，张月云透露我一个秘密，是绝对不会告诉一位普通顾客的秘密。他指点我去海宁皮革城B座4楼，说那里有很多在快手直播的年轻生意人，“有的一天能卖出100多件（皮草）”，说到“100”这个数字，他满脸羡慕。从A座到B座仅仅不到100米，初来乍到汹涌的游客不会知道，这里同样的商品比导游带他们去的地方便宜近三分之一。

我乘坐扶梯转至4楼，下午3点挨家挨户都在埋头打包快递，4点是顺丰收快递的最后节点。一个五六十平的房间，我看到了四双繁忙的手。一人正在打包快递，撕扯胶带的吱啦声时不时地刺激着心脏；一人正在检查衣服，粘毛、熨烫，最后叠放整齐；一人趴在桌子上，面对3部手机唾液横飞，安抚微信里顾客的情绪；一人正在快手上做直播，一部手机，一个支架，主播不停地穿脱厚重的皮草大衣，脱下的衣服被随意地堆放在地板砖面上。在这里，四五个人就能形成一套直播电商的产业链闭环，直播—运营—售后—物流。

今天小杨卖出39件颗粒羊绒大衣，他点头表示满意。如果不是借助快手上的流量，尽管他手里有三家实体店，但一天也卖不出10件成衣。去年十月底小杨开通了快手号，赶上了直播电商的红利期，如今大小号加在一起的粉丝有10万。年前是皮草销售的黄金时期，主播阳阳体力有些透支，晚饭期间纠结“今天要不要直播？”，小杨劝她，“要不我们今天就播到11点？”再坚持一天，农历二十八就可以休息了。他们心知肚明，年后皮草生意就会急转直下进入淡季。晚饭后主播阳阳也没有小憩，疾步冲进理发店洗头发、化妆，以迎接晚上的直播。那晚，她依然坚持从8点直播到凌晨12点。

不只小杨一家，可以说佟二堡已经形成了全民直播的态势。

电商直播中心隐藏在皮草商场群后身，还没正式启用，门窗布满灰尘。

如果将实体门店形式起家看作佟二堡第一代皮草人的话，那么快手平台年轻生意人可以看作是佟二堡第二代皮草人，他们大跨步迈向移动互联网时代。

专注皮草行业自媒体皮乐乐创始人张铠信表示，快手上的流量着占据佟二堡皮草生意人线上流量的半壁江山。生于湖南的快手科技创始人宿华，却创造了一款适合东北大地价值观的移动互联网产品，形成了独特的“老铁经济”，无数记者都对快手东北用户数量表示好奇。目前快手正进行新一轮融资，估值250亿美元。

正因如此，张铠信十分担忧，快手的命运直接影响佟二堡4万多生意人的命运，快手的兴衰牵动着这里每个人的神经。

快手上流量佼佼者——佟二堡亨帝诗皮草工厂就是借助快手的势迅速崛起。亨帝诗皮草董事长佟延江严格上算是佟二堡第一代皮草人，凭借手里仅有的7000块钱起家，如今坐拥千万财富。他早年混迹浙江海宁，是少有的出走佟二堡的生意人。

佟延江在海宁曾创造过3年销售20万件皮草的战绩。后来回到家乡佟二堡大展拳脚，“旱则资舟，水则资车”。皮草是指貂皮、狐狸皮、貉子皮、羊皮。如果哪一年恰逢狐狸皮盛行，他会押巨资趸批貂皮。佟延江也是佟二堡生意人中少有的会参加米兰时装周的企业家。他每年把脉流行趋势，将流行元素融入当年皮草制衣中。这两年佟延江女儿留学归来，成为一名皮草设计师继续为家族产业效力。

亨帝诗在快手上每天可以销售500-700件皮草大衣，这样的战绩在佟二堡生意人当中无可匹敌。坊间谣传，亨帝诗曾砸进500万投入快手直播江湖，粉丝最高时达70多万，如今粉丝掉到50万，我关注的3天时间里，粉丝又掉到49万。佟二堡生意人在快手上的势，也在日渐式微。

现在不只是佟二堡皮草生意难做，国内的皮草市场都在萎缩。皮草产业面临产能过剩的局面，2017年是个拐点，中国皮草行业完成销售收入936.06亿元，较2016年市场需求有所下降。

在东北女人买貂的辉煌时期，曾有“十件加拿大鹅（一加拿大羽绒服品牌）也比不上一件佟二堡貂”的说法。但谁能料到今年加拿大鹅火爆了一把，马云今年在重要场合都穿过两次。有网友调侃，“通往西二旗的地铁上，你可以在一个限定247人的车厢里看见至少6只鹅。” 也许明年马云就会将加拿大鹅压在箱底。在服装行业，没有一成不变的流行和时尚，但张铠信坚定地相信，“貂皮作为一种时尚的面料，貂皮的市场消失是绝对不可能的。”在我与在四川成都过年的佟二堡人张铠信通话的1个半小时里，这句话他说得格外大声。

失语的电商时代

佟二堡是借助快手的势跟上了时代。同是中国皮草基地的浙江海宁，是借助互联网电商的势而崛起。

2019年是浙江电商发展的第20个年头。皮革产业为主导的海宁，在2018年阿里县域电商GMV全国十强中排名第五，行政区内共拥有59个淘宝村，全国综合实力百强县排名第22位。

相比之下，佟二堡的电商发展滞后很多。2016年由灯塔市政府、佟二堡镇政府正式牵头，成立佟二堡皮草小镇电商园，佟二堡真正意义上开始拥抱互联网。

从2003年到2013年可以看作是佟二堡实体经济发展第二个“黄金十年”，但现在来看，也是佟二堡在电商时代失语的十年。坐在时代的温床上，让佟二堡生意人失去了壮士断腕的勇气。

在中国互联网商业版图上，浙江走出了门户时代的佼佼者网易创始人丁磊，开创中国电商时代的阿里巴巴创始人马云，而后又迎来社交电商的后起之秀拼多多创始人黄峥。

在东北的营商环境下，佟二堡“佟商”在互联网时代是缺席的。如今佟二堡的第二个黄金十年过去了，短视的弊病越来越凸显。

七八年前，佟二堡的皮装裘皮服装产品曾远销全国各地，出口俄罗斯、韩国、希腊等30多个国家和地区，销售收入高达200亿元以上。而2015年卢布贬值，俄罗斯的购买力减弱。随着俄罗斯加入世界贸易组织后，俄罗斯人就再也不需要来东北跨境购物了。

俄罗斯人学会了俄文版的“淘宝”，就是阿里巴巴旗下的“速卖通”，是目前俄罗斯第一大电商平台，平均每6个人就有1人使用。去年5月，速卖通又联合菜鸟投入超过5亿卢布，在莫斯科地区开设了新的配送仓库，每天最多可以处理10万个订单。

而寒冬中的佟二堡正生活在水深火热当中，银行断贷，让佟二堡的生意人生活如热锅上的蚂蚁。曾经你在路上看见劳斯莱斯幻影行驶在限速60迈的皮草大街上并不稀奇，而现在这些豪车也消失得无影无踪。

来佟二堡的第二天下午三点半，我坐上了返程的大巴。大巴徐徐启动，渐行渐远，我回头瞧了一眼这座东北貂城，一座繁荣过又落寂的小镇，或许佟二堡要改变的不只是皮草产品本身的更新换代，更重要的还有这里根深蒂固的思维也急需更新换代。

（特别感谢张铠信、张月云、小杨、阳阳等，在春节假期接受“商业人物”的采访。）