人脉关系：生意成功的支撑和“阶梯”

 

    主持人：江苏省泰州市零售户  邓金才

 

    嘉  宾：山东省滨州市零售户  苑京花

        山东省枣庄市零售户  张 平

        江苏省姜堰市零售户  田国胜  

        山东省郓城县零售户  黄 朔

        江苏省泰州市零售户  薛有兰 

    苑京花：“人脉”是一种生产力，不管你喜不喜欢和信与不信，你如果要想把你想做的事办成和办好，如果没有人脉的话，恐怕再多的努力恐都效果不大。

  记得我刚开店那会儿，顾客对我不熟悉，由于陌生，对产品的质量和价格便产生怀疑。但我几经努力，我的超市终于从门可罗雀蜕变成门庭若市。记得那一次，我隔壁学校放学的时候，天突然下起了大雨，我接孩子的时候，发现一些孩子既没带雨具，又没有家长来带，我就一同把这些孩子们接到我家，待雨停了才让他们回去。还有几年前，好多人家家里都没有冰箱，要是夏天谁家剩个鱼啊肉的，我都乐意让他们放进我家冰柜，并且还要倒贴个保鲜袋，有的时候同时几家一起放进去，我就笑嘻嘻地在纸条上写上各自的名字贴上去。除此之外，我还习惯每天早起烧两壶热水，偶尔有顾客赶早班，给他们倒一杯热茶；过往的行人，车胎没气了，我店门口就有我提供的打气筒免费使用。还有四周围人家无论是婚丧嫁娶，还是家里添个娃，我都会送上一份祝福和薄礼。种种努力，拉近了感情、换来了友谊、赢来了信任，形成了一个牢不可破的人脉网，他们不但自己来购物，还介绍亲戚朋友来购物。毫不夸张地说，这个小区现在已成了我的忠诚购物小区。

 

　　张平：俗话说的好：商场如战场。亲戚朋友、左右邻居就是我们搞经营的后备力量。后备力量不充足，不积极地调动起来，你和竞争对手的这场仗你准打不赢。无论你的底气多么足、财力多么雄厚，凭万事不求人、守株待兔的这种思维去搞经营，肯定做不好生意。

  去年，我增加了一个中邮物流农资的化肥配送经营项目。在当今的农资市场，市场简直就像一块无缝的铁饼。你想卖肥料，不走亲戚朋友熟人这条路，你连一根针恐怕也插不进去。我就是凭借我既有小超市的人脉，才得以争得一席之地，打开了化肥的销路。此外，最近也有零售户和我说，卖东西找亲戚朋友熟人来捧场子，拉不下那个脸，有点不好意思。这一点我个人认为：这个就大可不必了，任何一个人的生活起居，都离不开购物，只要我们的价格不比别人贵，我相信他们还是乐意来照顾我们的，反正买谁的都是买，况且，价廉物美的买卖，还会进一步增进亲朋之间的友谊和感情。

 

　　田国胜：现在开店的不少老板都在哀叹自己生意不好做，诉苦没有多少有用的人脉关系、没有多少忠诚的顾客作为稳定的客源。悲观中他们没有注意到，他们身边还有这样的一个金矿资源，可以去开发利用。我们任何一个人、一个家庭，他的背后都隐存着一个庞大的亲友消费团，只是我们平时没有用心去挖掘、经营而已。

　　有一年，我家姐夫的母亲过生日，我去吃寿酒，我特意和姐夫的小舅子坐在一桌。这个姐夫的小舅子，可是一个十里八乡的能人，家里开了一个工厂和一个酒楼。既然咱俩坐在一桌，又是亲戚的亲戚，所以也就少了一份隔阂，三杯酒下肚咱们也就跨过几道槛儿，我就有目的地直接和他称兄道弟地热乎起来。他说我能喝酒挺仗义，我说他够哥们义气真豪爽；他邀我有空去他家喝一杯，我说亲连亲黄土变成金。     因为有了这番热络的酒话，后来在我姐夫的帮助和安排之下，我真的带着作为“敲门砖”的礼品，借着他妻子过生日的机会，去他家喝了一杯。从此，这个利用亲情网络经营建立起来的朋友，不仅他家酒店和工厂的消费用烟酒，全部指定由我来供应，同时他还将他的几个妹夫和妻兄弟介绍给了我，形成了我的二次甚至三次人脉，为我的商品销售又拓展了多条网络管道。还有一次在同学聚会上，我逮住机会和多年不见、现在已经成为电影明星的一个同学合影留念。就是这张照片，为我凝聚了一大帮这个明星的崇拜者在我的周围；同样又是这个明星，通过多家婚庆公司，为我搭桥推销出去好多婚庆用烟酒。

　　

　　黄朔：人脉关系是靠经营得来的。如果你不懂得经营，再近的亲戚也恐怕会游离于你的顾客圈之外。反之，即便不是你的亲戚朋友，也可能成为你的忠诚顾客。

     我的人脉关系是这样经营的，记得我刚开店的那一年，我二叔家儿子大婚，为了把侄子的婚礼搞得更加热闹有特色，同时也是为我借机搭建人脉关系，我随喜糖、喜烟一起，向每位参加婚宴的来宾，赠送了一张礼品券和一张购物优惠券。这一来，这个直接的和间接的亲友团，一下子就都成了我潜在的客户。随着这个人脉大网的撒开，没几天，我超市门口的人，就真的果不其然地人来人往、络绎不绝。来拿礼品的，因为都是亲戚或者是亲戚的亲戚，他们不好意思拿了就走，都要再买点东西带回去。即使不买的，都要在我店里转转，看看有什么东西下次需要时可以来买。至于那些拿优惠券来购物的亲朋好友，我一方面按优惠价卖给他们，同时还向那些间接的不熟悉的亲朋告知：既然是亲戚，现在熟悉了，下次再次光临，就不要凭券照样也能享受优惠价。从而为他们再次光临本超市打下伏笔。除此之外，我们还可以有针对性地对那些家族本家、亲戚、朋友说一些：世上只有千年的本家、血脉相承的亲戚血浓于水、桃园结义朋友情深似海之类，拉近感情、增进友谊之类的话。其次，人脉关系不是一个静态不变的数字，它还需要我们不间断地去养护，比如节日送个短信祝福、生日送个鲜花、小恙了送个慰问等等。 

 

　　薛有兰：做生意、搞经营，离不开人脉。如何经营好人脉，其实并不是一件难事。当然，人脉里的“脉”也不会凭白无故地青睐你，最好我们身上有某种能够引起他们注意的能量与特质，双方的关系才能维持下去。尤其是我们做生意的，一定要让这些“脉”感觉到有利可图或有所期待。这样才能有更多的人愿意结识我们、靠拢我们。

    我一方面通过网络，将亲戚朋友组成一个亲人群，另一方面又尽可能地加入更多的同学群、小区业主群、本村村民群。告知他们只要加我为网络好友，购物一律享受团购优惠价，首先用利诱来黏住他们。其次，我还有意告诉大家我儿子在法院上班，谁有个对法律什么不懂的，或纠纷、冤屈什么的可以帮忙；儿媳在医院上班，谁要是有个头疼或者身体不适的，大伙儿需要帮忙的也不成问题。

　　对于这些本着人脉关系来购物的，我们千万不能心存见利忘义，逮住熟人砍一刀的思想， 不管他们买东西多少，我都要抽出时间陪他们侃聊一会儿，还要多说几句惹人爱听的客气话。当然，最关键的还是结算价格，不赚钱也是不现实的，我们每次都会给他们以比较优惠的“团购价”来结算。一来二往时间长了，感情经过培养巩固后，这些亲戚朋友不仅会成为我们忠诚的铁杆顾客，同时还又会再把他们的七大姑、八大姨统统介绍过来。层层叠叠，我的超市甚至经常有顾客来购物时告诉我，他和我也有点亲，他是我某某亲戚介绍来的。由此可见，经营好人脉，就是编织好了我们的销售网络。人脉越广、越优质，对我们的经营帮助也就越大、越明显。

　　

　　 “人脉”通俗一点讲，就是经由人际关系而形成的人际脉络。其实不论做什么行业，人人都会去使用人脉。常言道“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”。要想成事，必定要有成事的人脉网络和人脉支持系统。因此，我们零售户要想做好经营，同样也需要用真诚和智慧，通过亲戚朋友、通过网络和各种社交平台，将有血缘关系、地缘关系、同学关系、同事关系、以及有交易关系的人，经营转变成自己的人脉网络。在我国这个处处充满人情味、块块凭人情关系开路、生存的社会，“人脉”就好似一座无形的金矿，拥有了这座金矿，我们就掌握了取之不尽的财富。